合理、精彩、生動的商品說明可以調動顧客購買積極性
一般來說,商品說明會依照顧客選購情況的不同而有所改變,有時甚至是同樣的商品,因為顧客的購買需要不同。商品說明的內容也要有所不同,為了使自己的商品說明能激起顧客購物的欲望,店員應做到以下幾點:
1.了解顧客購買動機
只有了解了顧客的購買動機,才能向顧客推薦合適的商品。假如不了解顧客的需要就介紹商品,這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴,反而會弄巧成拙。有時候,顧客的需求并不限于一個方面,而是多種需求并存,針對這種情況,在介紹商品時,就應該逐項進行說明?傊瑧诎盐疹櫩托枨蟮那疤嵯,有針對性、有重點地加以說明。
2.調動顧客的購買積極性
店員個人并不能孤立地完成商品說明工作,往往需要顧客的配合才能達到合格效果。所以,有必要調動起顧客的情緒,激起顧客的購買欲望。如果店員強求顧客傾聽,而不顧及其感受,顧客可能只會記得一小部分,且很有可能因不感興趣而離開;如果能與顧客展開對話,讓顧客參與到對話中來,讓其發(fā)表意見,店員在適當?shù)臅r機主動提問并回答一些問題,就會大大提高談話中被記住內容的比例。這也許就激起了顧客的購買欲望。
3.有力說服顧客
在介紹商品時,可以引用的證據(jù)有:榮譽證書、質量認證證書、統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料、評論、廣告宣傳情況、報刊的:報道情況,顧客使用商品后的反映等,都能作為說服顧客購買商品的依據(jù)。反過來,如果店員用口頭禪和含糊不清的語言進行表達,則會使顧客喪失傾聽的興趣。只有清楚流利地表達,才能贏得顧客的信任。所以,店員對商品的說明一定要流利地表達。
4.合格的應變能力
在進行商品說明時,店員要針對不同的顧客,在介紹內容上要有不同的側重。在進行商品介紹時,一定要了解不同顧客的購買心理,具備應變能力,這才能把握住銷售的良機。
不同的商品進行展示時,因為商品:本身的特性:以及顧客不同的需求,使得商品說明的重點也有所不同。店員可以在展示過程中多增加展示的戲劇性,讓顧客能看到、觸摸到、用到商品,參與到展示的過程中來,展示時要用顧客聽得懂的話語,切忌使用過多的“專有名詞”,免得讓顧客不能充分理解所要表達的意思。過多的技術專有名詞會讓顧客覺得復雜,使用起來一定不方便。要了解租掌握顧客的關心點,用通俗的語言講解并盡量滿足顧客的要求,這樣才能更好地為顧客服務。