青年消費者總有沖動性消費的習慣,店主如何把握
青年消費者是指18歲到30歲左右的消費者,我國青年目前大約有兩億多人口,占全國人口總數的1/5以上,是我國國內市場中購買力強、消費量大的市場。因此,研究青年消費者的購買動機是十分重要的。
青年消費者的購買動機具有下列特點:
具有時代感
青年消費者是流行商品的消費帶頭人,他們對推動商品更新?lián)Q代有主導作用,這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現(xiàn)是內心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)立,敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見,易于接受新鮮事物,追隨時代潮流。表現(xiàn)在他們的購買行為中趨向求新求美,喜歡購買富有時代特色的商品,來裝飾自己和家庭,表現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活方式,以博得他人的贊許和羨慕。因此,投放市場的新產品,社會流行的某一商品,都會引起他們極大的興趣和購買欲望,購買動機也會隨之形成。我們在實際調查中發(fā)現(xiàn),在事先沒有明確的購買目標但卻實現(xiàn)了購買行為的消費者中,青年人居多數。原因是,他們常常為新商品、流行商品所吸引,實現(xiàn)事先沒有計劃的購買行為。
購買范圍廣泛,購買能力強
我們所講的青年消費者主要是具有獨立購買能力的青年消費者。他們有一定的經濟來源和購買經驗,加之沒有較重的經濟負擔,所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品,不論有檔次、低檔、一般、特殊,都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變,青年人消費的時代感也愈加強烈,表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式,注重享受、娛樂,甚至是侈奢性的消費。因此,凡是能夠滿足他們這方面消費的商品,都能引起他們的興趣、需求,激發(fā)其購買動機。
具有明顯的沖動性
青年人的特點是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃,其心理特征一方面表現(xiàn)為果斷迅速、反應靈敏;另一方面也表現(xiàn)為感情沖動、草率從事。因此,其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異,其次才注重質量、價格,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣,形成對商品的好惡傾向。因此,動機的隨機性、波動性較大,表現(xiàn)為時而喜歡一種商品,時而又追求另一種商品,反復不定,退換商品也是常有的事。
易受社會因素的影響
青年人既是社會活動的中堅力量,又是家庭和某些團體的成員,集體感、榮譽感表現(xiàn)比較強烈。而這些團體的;行為標準、規(guī)則,對他們的行為活動產生重要影響,并為他們提供一定的消費模式,使購買行為趨向一致化。特別是商品的社會流行性,直接決定了他們的購買行為。如流行穿西裝時,青年人首當其沖,成了西裝消費的帶頭人。而隨著改革開放而來的牛仔褲,則成了青年人進入現(xiàn)代社會的特征,許多人以購買真正的品牌牛仔褲為榮。更多的情況下,影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽,都會成為他們競相模仿消費的對象,形成旋風式的購買熱潮,如“簡·愛”帽,“光夫”衫, “大島茂”風衣、以及“幸子”式連衣裙等等,都曾在社會上風行一時,受到青年消費者的青睞。